Tactici si metode pentru acord in negociere
sau
"a sti sa vinzi pretul si conditiile"
Sa derulezi pana la capat procesul intrevederii de vanzare fara sa fie pusa problema
pretului este dificil. Momentul anuntarii acestuia devine si una din cheile acceptarii
sale.
Obiectivul prezentei carti consta in modul de a va intari propriul „pricing
power”, ceea ce inseamna capacitatea pentru o companie, marca sau individ
de a-si putea stabili fara constrangeri preturile si de a le impune clientilor
sai.
Intr-o lume a modului de a te imbraca si a felului cum arati, o rochie
Christian Dior valoreaza zece ori mai mult, comparativ cu pretul oricarui alt
croitor, necunoscut, oricat de bun ar fi el. Louis Vuitton isi vinde gentile
la niste preturi, probabil, de o suta de ori mai mari fata de cele constatate
in cazul imitatiilor oferite de vanzatorii ambulanti. Oricat de reusite ar fi
aceste reproduceri, diferenta de pret dintre original si fals este colosala.
De unde provine ea? Mai mult decat evident, nu din dorinta clientilor de a evita
sa comita o infractiune. Intr-adevar, nu teama de politisti le impinge pe femei
sa cumpere mai scump gentile Vuitton, ci existenta unei forte esentiale – pe
care anglo-saxonii o desemneaza prin expresia "pricing power".
Pretul presupune o negociere. Cand incepe negocierea? In momentul in care
clientul este hotarat sa cumpere produsul sau serviciul propus. Pana sa inceapa
"runda
negocierilor", e mai mult decat necesar sa stii cum sa procedezi, sa cunosti
toate tacticile care, puse in slujba telului dorit, distrug sistemul imunitar
al non-dorintei de cumparare. Precautii intelepte, care te ajuta sa-ti pastrezi
intact pricing-powerul. Mize, si nu mici, ale negocierii. Cartea, structurata
in 4 parti, acorda mizelor negocierii, in prima sa parte, spatiul cuvenit pentru
limpezirea tuturor dubiilor legate de impactul psihologic, de cel asupra conturilor
companiei si de cel individual, atat pentru cumparator, cat si pentru vanzatori.
Partea a II-a se refera la pregatirea negocierii, continand tot „arsenalul” care
influenteaza, mai mult sau mai putin, negocierea.
Partea a III-a furnizeaza "armele" pentru consolidarea propriului
pricing-power.
Ultima parte, a IV-a, marcheaza startul pentru tehnicile de negociere propriu-zise,
fiind ticsita cu material vizand o cascada de trucuri si stratageme ale unui
bun negociator. Toate sectiunile cartii se reunesc pentru a indica planul cel
mai bun pentru finalizarea cu succes a unei negocieri prin marirea la maximum
a pricing-powerului.
Autorul, Pascal Py, in aceasta a doua editie, amplu completata, ne aprovizioneaza
cu tehnici utile, detaliat explicate, pe care le preda si in cadrul cursurilor
de formare pe care le sustine, toate menite
sa-ti dezvolte nivelul de "pricing power".
Pascal Py conduce Forventor (www.Forventor.fr), cabinet specializat in eficientizarea
comerciala si manageriala. Doctor in Stiinte Economice, manager al unor importante
echipe de vanzari, el consiliaza, perfectioneaza si recruteaza forte de vanzari,
precum si conducatori comerciali de companii mari sau mici. Este consultant la
CESPI si CESI.
Aminteste-mi sa cumpar
Recomanda unui prieten
Comentarii [0]